¿Buscando casa después de los 65 años? Aventuras y desventuras de un comprador

Queridos lectores, hoy abandono mi bata de científico y me pongo el sombrero de cronista de lo absurdo para relatarles una aventura digna de una novela de Julio Verne, pero con menos épica y más canas: la búsqueda de casa a los 65 años. Aunque muchos creen que la jubilación es sinónimo de descanso y tranquilidad, la realidad es que basta con querer mudarse para descubrir que la vida, para quienes tenemos el pelo tan blanco que ni la nieve se atreve a competir, a veces resulta más complicada de lo que los anuncios de planes de pensiones prometen. 

Y ojo, que ni siquiera voy a entrar –aunque ganas no me faltan y probablemente lo haré en otro artículo– en ese fenómeno tan actual como inexplicable llamado 'okupación'. Sí, ese que hace que más de 20.000 viviendas este 2025 estén ocupadas por inquilinos sin justo título, como afirman los anuncios de manera eufemística en los portales inmobiliarios. Viviendas que no se pueden visitar, ni hipotecar, pero que se venden más baratas que su precio de mercado, a inversores con ganas de jugar a la gallinita ciega. Porque, seamos claros, ¿a quién le ilusiona comprar una casa con premio dentro?

Pero no nos desviemos: el objetivo de esta crónica es, simple y llanamente, describir con humor e ironía –que para llorar ya está la hipoteca– la actuación de algunos comerciales inmobiliarios que me ha tocado conocer durante estos meses de búsqueda de un “techo digno que nos albergue”, como diría poéticamente mi madre y cuyos argumentos, aptitudes y actitudes son dignos de ser contados. 

Pero vayamos por partes para exponer una serie de situaciones reales que hemos vivido en primera persona en la peculiar experiencia en que se convierte buscar una casa hoy en España y más en estas edades provectas, teniendo en cuenta que hay más demanda que oferta y que eso explica, en parte, algunos comportamientos que ahora iremos desgranando. 

El perfil más frecuente que nos encontramos es el del comercial dicharachero, ese que te recibe con una sonrisa tan ensayada que ni los presentadores de teletienda. Su saludo rompe todos los manuales de protocolo del trato a quien acabas de conocer: "¿Qué tal, chicos? Vamos a empezar la visita". 

Tras enseñarte la casa, el comercial te invita a salir al exterior o al coche, lejos del oído del propietario, para completar su actuación estelar. Se acerca en tono conspirativo, como si estuviera a punto de revelarte el secreto de la Coca-Cola, y ahí empieza el verdadero espectáculo.

No tiene más de 35 años, lleva zapatillas, vapea sin parar, sin preguntarte si te molesta, te mira, sonríe y suelta: "Bueno, chicos, ¿os gustó la casa? Mirad, entre nosotros, esta casa es una oportunidad, tiene mucho potencial y se va a vender ya mismo" (aunque tu sepas que lleva dos meses en la web, y le han bajado el precio). Si le sigues el juego, tratará de convencerte que te está vendiendo el Santo Grial y no una casa de los años 80 con gotelé y humedades.

Para este tipo de comerciales, todo es "una oportunidad única", incluso si la oportunidad es practicar espeleología en el trastero atiborrado que te acaba de mostrar. Y sin darte tiempo a respirar, vuelve a contarte las delicias de lo que acabas de ver, intuyendo tal vez que, por la edad, puede ser que tengas un principio de demencia y no consigas recordar lo que has visto hace un par de minutos. 

E inmediatamente a su lado, otra persona que va con él y que, hasta ese momento ha estado callada y que tú te preguntas si será alguien aprendiendo las técnicas del oficio, se descubre como la vendedora de hipotecas de la financiera de la inmobiliaria, que entra directamente al ataque, antes de que te dé tiempo de analizar y metabolizar lo que has visto. 

Y ahora, después de la fase descriptiva, viene nuestro análisis de situación: 

Primero, lo de que te llamen "chicos". Yo tengo el pelo más blanco que el de un oso polar y mi mujer, aunque es más joven, y no aparenta ni de lejos la edad que tiene, tampoco puede ser confundida con una adolescente que acaba de salir del instituto. Y a pesar de eso, nos tutea como si hubiéramos compartido pupitre en el colegio, o nos conociéramos de toda la vida y, además, nos trata como a 'coleguis', porque algún 'iluminati' en su formación como comercial, le ha dicho que así se empatiza más, aunque el que tengas delante pueda ser tu abuelo, es de otra generación y le gusta el respeto en el trato. Pero eso le da igual. Hay que ir en ese plan, es lo que dice su manual de vendedor de ladrillos. 

Segundo, no puedo dejar de mencionar una de las especialidades más refinadas de algunos comerciales inmobiliarios. Yo lo he bautizado como el síndrome del "como yo siempre digo". 

Da igual que lleves más de cinco décadas viendo ventanas, puertas y armarios, baños, cocinas y buhardillas, habiendo comprado otras casas y teniendo la experiencia que se supone te da la edad; ahí está el comercial, dispuesto a iluminarte con sus sentencias vitales sobre lo que tienes delante de los ojos y tratando de convencerte que lo que ves, en realidad no es lo que ves, es una ilusión óptica, ya que lo real es lo que él trata de convencerte para que lo veas, asientas y salgas convencido que es la oportunidad de tu vida y que si la pierdes no será porque él no te haya abierto los ojos.  

"Como yo siempre digo, este armario en la entrada es perfecto para guardar cosas". Como si un armario tuviera alguna utilidad esotérica que, a mí, simple comprador se me escapa. 

O el momento en que, tras observar una sombra sospechosa en la pared, y se lo haces notar, el comercial se lanza con su teoría cuántica: "Eso no es humedad, es el reflejo de la ventana. Aquí la luz juega mucho y la casa tiene tanta luz que a veces parece lo que no es, pero tranquilo", afirma cual arquitecto especialista en fachadas, interiores y humedades, que eso está perfecto. Y al momento trata de desviar tu atención a otro aspecto para que no centres el tiro en ese punto…  

Y si le señalas que el aseo que da servicio al dormitorio de la planta baja, no tiene ducha y no hay espacio en él para colocar una, te responde con su habitual sabiduría: "Como yo siempre digo, así el baño es más diáfano. Pero si necesitas poner una ducha, es facilísimo". Y así como te resalta todas y cada una de las supuestas bondades de lo que estás viendo, no te hace notar, probablemente porque va en contra de su interés por colocarte la propiedad, que, como no hay espacio físico en ese aseo, tendrás que cortar un buen trozo del salón o la cocina si quieres esa ducha y, por tanto, ese espacio que te acaba de 'vender' como espléndido y muy cómodo, se verá reducido por tu necesidad. 

Y el tercer punto como remate a este anecdotario me sucedió por teléfono. Me llama un comercial para responder a mi interés por una casa y después del tuteo correspondiente, a pesar de que yo siempre les trato de usted, y de decirle que me interesa visitar la propiedad, me suelta: "Antes de enseñaros la vivienda necesito saber varios aspectos sobre vuestras finanzas. ¿Tenéis ahorros? ¿Pensáis pedir hipoteca? ¿Os gustaría que os gestionáramos desde nuestro departamento financiero, un crédito?". 

Le dices, educadamente que sí que tienes algunos ahorros, que ya te han hecho historial de créditos en siete inmobiliarias y que, antes de hablar de eso, quieres ver la casa y que, después, si te gusta y decides comprarla, ya decidirás los temas financieros con ellos o con tu banco.

Y entonces te suelta la bomba: "Ah, no… no te voy a enseñar la casa sin saber que tienes capacidad financiera para comprarla. Y para eso necesito que mis 'compis' del departamento de finanzas de la inmobiliaria te hagan el estudio de viabilidad del crédito. Es que tengo que saber si puedes con esto, ¿sabes? ¡Además, te conseguimos un crédito brutal que vas a flipar! El mejor del mercado". Lo que "me flipa" es que este "chico", que parece recién salido de un tutorial de YouTube sobre "cómo ser agente inmobiliario en 5 pasos", crea que voy a darle por teléfono mis datos bancarios antes de ver la casa y saber si me interesa, ya que, por lo oído, este botarate piensa, dentro de su aparente escasez de conexiones cerebrales, que yo a mis años, voy a estar perdiendo el tiempo en mirar algo que no puedo comprar por el simple placer de hacer trabajar al nene en cuestión. 

Y cuando le digo que si esa es la condición indispensable para ver la casa, no me interesa, me dice que vale, que "ok". Y cuelga. Lástima no saber quién es el propietario para que sepa en que manos ha depositado la gestión de la venta de su propiedad. 

Creo además que ese tipo de prácticas deben ser puestas en conocimiento de la Agencia Española de Protección de Datos, porque me parece una desfachatez absoluta y una falta de profesionalidad impropia de una inmobiliaria que en su web presume de ser una de las mejores y más fiables, el que pretendan obtener datos sensibles vía teléfono, sin saber ni siquiera la cara del que está al otro lado, como condición previa para simplemente hacer aquello por lo que cobran: mostrar casas y tratar de venderlas. 

Me he encontrado también que algunas agencias inmobiliarias poco serias intentan imponer un estudio financiero propio como condición para avanzar en el proceso, pero esta práctica afortunadamente no es estándar y suele estar motivada por su necesidad de venderte productos financieros asociados, hipotecas, por las que cobran una comisión que, en uno de los casos, subía hasta el 4% del importe del crédito. Otras en cambio son más moderadas, te dicen que, si quieres, te ayudan con el crédito y la tasación, cobran un fijo negociable y, además, te aportan una serie de datos de garantía en la negociación bancaria y en las tasaciones que, al menos, justifican el cobro de sus honorarios.

Finalmente, hay otra variable en esta ecuación: la comisión de la agencia.

- El honorario es un 3% más IVA, y lo pagas tú, comprador…

- ¿Perdón?

-Sí, sí, es lo habitual. 

O sea que, aunque yo no le haya encargado nada, ni le conozca de nada, ni tenga ningún dato objetivo para fiarme de él, he de aguantarle que me cuente cosas que ya estaba viendo, sin necesidad de explicaciones que parecen salidas de un manual de ventas de la época del Linimento Sloan, le tengo que pagar, en lugar de que lo haga el vendedor que fue quien le encargó el trabajo. Probablemente la razón es que es la estrategia que usan esas inmobiliarias para captar clientes que vendan su casa, ya que hay pocos… y hay que ponérselo fácil y atractivo, y que compradores hay muchos…

Y eso sin contar con que algunas inmobiliarias cobran también al vendedor de la casa… Y es otra cosa que la legislación, que prevé tantas cosas a veces absurdas y que regula cosas sin trascendencia real, debería al menos contemplar y dejar claro desde el punto de vista del consumidor, a quien le toca pagar y en qué proporción, los honorarios profesionales de la empresa de intermediación. 

Es cierto, siendo justos y objetivos, que no todos son así, que hay comerciales que te dan explicaciones razonables, que pueden justificar esa política y ese honorario y que, si te las detallan y te explican cómo es su trabajo de negociación y acompañamiento hasta el final de la operación, hasta pueden llegar a convencerte, con argumentos como el de los impuestos, de que es una estrategia correcta, pero para eso se lo tienen que currar y no dar por hecho que eso es así y que tienes que tragar porque hay mucha más demanda que oferta y que, como me dijo una agente inmobiliaria, al final lo vendemos todo. Si no es a ti, es a otro. 

Y, efectivamente, a diferencia de estos gurús del comentario innecesario y de la venta a toda costa, explicando esotéricamente lo que la lógica no es capaz de justificar, existen agentes de la propiedad inmobiliaria, profesionales de verdad, como fue el de un caso que conocí. Se llama Miguel, un comercial inmobiliario al que, por cierto, no acabé comprando la casa, pero Miguel no atosiga, ni te cuenta su opinión sobre cada azulejo, ni te suelta frases de manual. Miguel te muestra la vivienda, te explica sucintamente lo más relevante, responde con argumentos lógicos y, sobre todo, respeta tu inteligencia y tu capacidad visual y es capaz de empatizar con las personas, sin darte la impresión de que para él eres sólo un 'Homínido comprador de vivienda' y que, si no te interesa la maravilla que te ofrezco, te paso al archivo del olvido. 

Mientras unos te describen con pasión la existencia y razón de ser de una puerta, Miguel se limita a abrirla y dejarte pasar y mirar tranquilamente a tu aire. Y si surge una objeción, la refuta con datos y no con cuentos y si no, simplemente te da la razón. Así da gusto: ves la casa, te informas y, si tienes dudas, te las aclaran, no te las adornan ni inventan explicaciones irracionales.

En definitiva, en esta aventura de 'cazador de casas' he descubierto dos tipos de comerciales: los que creen que necesitas un manual de instrucciones para distinguir una ventana de una lavadora y los que, como Miguel, saben que a ciertas edades uno ya ha visto de todo… incluso a comerciales que te explican lo obvio o intentan convencerte de lo que no lo es, con la solemnidad de un filósofo griego y tratando de que compres a toda costa, aunque no sea lo que necesitas, con tal de poner una muesca más en su revolver de vendedor y cobrar el bonus correspondiente. 

Es evidente, por tanto, queridos lectores que, en España, el que busca casa después de los 65 no solo busca techo: busca emociones fuertes, y necesita paciencia infinita y, sobre todo, mucho sentido del humor. Así que, si tienes más de 65 y te lanzas a la jungla de la compra de vivienda, ármate de valor, de ironía y, sobre todo, de ganas de reírte. Porque entre "chicos", hipotecas eternas y comisiones misteriosas, lo único seguro es que, si no te lo tomas con humor y con tranquilidad, vas a sufrir. Y si no encuentras casa, pues al menos tendrás historias para contar…

P.D.: Si algún comercial inmobiliario lee esto y se siente aludido, que no se ofenda. O sí. Pero que, por favor, no vuelva a llamarnos "chicos", ni a explicarnos de manera pertinaz lo que es evidente que ya estamos viendo, ni a justificar fuera de toda lógica, las objeciones que les hacemos. O, mucho más práctico, que aprendan de los excelentes comerciales que seguro hay, como es el Miguel de nuestra historia. Estoy seguro de que ellos venderán más y tendrán clientes mucho más satisfechos que querrán repetir en caso de necesitarlo en el futuro, que los que tenga el "chico" que trata de venderte burras, aunque sea obvio que son cabras.