¿Es la venta cruzada una práctica legal?

El intento de venta de productos financieros que no hemos solicitado es una práctica tan extendida por los bancos que ya nos parece hasta normal. Es más que habitual que, cuando vamos al banco a solicitar, por ejemplo, un préstamo, la entidad nos ofrezca además otros productos complementarios, como un seguro o una tarjeta de crédito. A esta práctica de ventas es a lo que da nombre la sonada venta cruzada.

¿En qué consiste la venta cruzada?

La venta cruzada, también conocida como cross-selling, es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios o relacionados que se añaden a aquellos que el cliente desea comprar en primera instancia.

Las entidades financieras suelen ofrecer estos productos a cambio de una rebaja en el tipo de interés de la financiación o incluso como un requisito necesario para que te concedan la financiación. En la mayoría de las ocasiones, se trata de una práctica legal, aunque Banco de España señala que en determinados casos no es así, y apunta que:

• “Con carácter general, la entidad no puede imponerte la contratación de otros productos o servicios sin informarte previamente de cuestiones como la posibilidad o no de contratar cada servicio de manera independiente, sus condiciones de contratación, su coste total o los efectos de su no contratación o cancelación anticipada”.
• “En el caso de los préstamos hipotecarios, sujetos a la reciente ley reguladora de los contratos de crédito inmobiliario, la entidad no puede obligarte a suscribir el seguro de hogar o de amortización de préstamo con una determinada compañía aseguradora si deseas hacerlo con otra con prestaciones y condiciones equivalentes”.

Con la creciente presencia de esta venta cruzada en el mundo bancario, la ESMA, supervisor europeo de los mercados, publicó diez directrices sobre prácticas de venta cruzada, que se pueden resumir en seis obligaciones:

• Proporcionar de manera clara las características de los productos y riesgos relacionados con el precio.
• Ha de comunicarse si las compras de los productos se pueden realizar de manera independiente.
• Las entidades deben formar adecuadamente a los comerciales que distribuyen “packs” combinados.
• Deberán evitarse los conflictos de interés en las estructuras de remuneración del personal que comercializa los productos.
• Las entidades deben permitir que los clientes puedan cancelar alguno de los productos sin “penalizaciones desproporcionadas”.

Una práctica que cada vez molesta más al consumidor

Las fintech y su misión por cambiar la estructura tradicional de los productos y servicios financieros, han ayudado a que las prácticas de venta cruzada están cada vez más reguladas y los servicios de las nuevas empresas financieras cada vez se enfocan más en las verdaderas necesidades de sus clientes.

La venta cruzada no está bien vista por los nuevos actores financieros, sobre todo entre el nuevo sector fintech. Y es que uno de los grandes motivos por los que nació el fintech fue para ofrecer mejores servicios financieros que los que existían tradicionalmente.

Además, Banco de España recuerda que “las entidades deberán evitar la venta cruzada de productos cuando apliquen las medidas de ayuda financiera adoptadas tras la crisis sanitaria del COVID-19”.